آیا این سوالها برای شما هم پیش آمده است ؟
- چرا محصولاتم فروش نمی رود؟
- مشتری ندارم، چکار کنم؟
- دلایل عدم خرید مشتریان چیست؟
- علت کاهش مشتریان مغازه ام چیست؟
- چگونه بفروشم وقتی مشتری نیست؟
- برای افزایش فروش چکار باید بکنم؟
- راه های جذب مشتری چه هستند؟
با شنیدن کلمه فروش بسیاری از افراد به یاد مغازه و فروشگاه و سوپرمارکت می‌افتند. لذا خود را بی‌نیاز از دانستن مفاهیمی مانند فروش، افزایش مشتری، مشتری مداری می‌داند. درصورتی‌که در مذاکرات رسمی یا دوستانه نیز برای متقاعدکردن فرد یا افراد مقابل در ارتباط با ایده، نظر، انتخاب و اولویت تان نیز می‌تواند از مفاهیم مرتبط با فروش استفاده کرد.
باتوجه‌به گستردگی مبحث فروش، مشکلاتی که در روند آن پیش خواهد آمد نیز بسیار متفاوت خواهد بود اما در بین همه آنها ۸ مورد مشترک وجود دارد که در این مقاله به آنها می‌پردازیم.
- قصد دارید به همه بفروشید یا همه چیز بفروشید.
جامعه هدف خود را به‌خوبی و با دقت مشخص نکرده‌ایم. این نکته به بررسی بازار، نیاز جامعه و فضای خالی تولید/خدمات نیاز دارد. این کار ممکن است به کاهش تعداد مشتریان بالقوه بیانجامد. اما مانند هرس کردن درخت‌ها، شاخه‌های ضعیف باید هرس شوند تا شاخه‌های بزرگ‌تر بهتر تغذیه کنند. محدودکردن جامعه هدف باعث میشود که بهتر و با کیفیت بیشتر محصول یا خدمات را ارائه بدهیم.
تنوع زیاد مشکل‌ساز است.
گاهی افراد فکر می‌کنند داشتن تنوع زیاد محصول به جذب مشتری بیشتر و در نتیجه فروش بیشتر خواهد انجامید. درصورتی‌که حفظ کیفیت محصولات و خدمات زیاد، مشکل خواهد بود و به‌مرورزمان باعث افت برند و عدم رضایت مشتری خواهد شد. همچنین تنوع زیاد محصول امکان دارد باعث گیج شدن مشتری شود و در نتیجه از خرید منصرف شده یا آن را به زمان دیگری موکول نماید.
بیشتر بخوانید:راههای افزایش فروش فروشگاه با کمک SWOT، اینجوری حتما موفق‌تر میشی!
مشتری را فراری می‌دهید.
«ممنونم، من به این محصول/ خدمت نیازی ندارم.»
وقتی از نظر مشتریان در ارتباط با کیفیت محصول، برخورد کارکنان با آنها، راحتی دسترسی به محصول/ فروشگاه و پیشنهادها و انتقادهای آنها، اطلاعاتی ندارید و تلاشی هم برای کسب این اطلاعات نمی‌کنید، به‌راحتی مشتری خود را از دست می‌دهید و این بخش خوب ماجراست. چون ممکن است این مشتری ناراضی، در مورد خدمات شما با دیگران صحبت کند و این به‌عنوان یک تبلیغ منفی برای کسب‌وکار شما خواهد بود که تبعات خوبی برای شما نخواهد داشت. خصوصاً اینکه این روزها نظرات مثبت و منفی از طریق شبکه‌های مجازی با سرعت خیلی زیاد منتشر شده و توسط افراد زیادی مشاهده خواهد شد.
علت خرید نکردن را بررسی نمی‌کنید.
خیلی خوبه ولی ما ترجیح می‌دهیم از خدمات فلانی استفاده کنیم.
جواب رد شنیدن دلنشین نیست. اما به‌خاطر داشته باشید که دلایلی دارد که ممکن است متوجه آنها بشوید یا نشوید. بهترین و تنها زمان برای فهمیدن آن مسئله در همان جلسه فروش است که ذهن خریدار شما باز است:
برای اینکه متوجه بشوید چه چیزی مانع خرید آنها میشود میتوانید از این سؤال‌ها استفاده کنید.
- چه ویژگی را اگر محصول یا خدمات ما می‌داشت، شما آن را انتخاب می‌کردید؟
- ما درمورد ویژگی‌های مثبت این محصول با هم‌صحبت کردیم، امکانش وجود دارد که در مورد مواردی که برای شما خوشایند نبود صحبت کنیم؟
- شما اختیار این را دارید که از اصولی برای انتخاب و خرید خود پیروی کنید، امکانش هست در مورد معیارهای شما برای خرید برای ما بگویید؟
این پرسش ها غیر از آنکه باعث پیشرفت کار و خدمات شما میشود، تصویری از مشتری مداری شما را در ذهن مخاطب ثبت می کند.
نمی‌توانید ضرورت برای خرید ایجاد کنید.
گاهی ممکن است مشتری محصول شما را ببیند اما خریداری نکند. زیرا ضرورتی در ارتباط با خرید آن احساس نمی‌کند. این وظیفه شما است که این حس ضرورت را در مشتری ایجاد کنید. برای این کار بهتر است سؤال‌هایی این چنینی را بپرسید تا ضرورت خرید را توصیف کنید.
- چه پیش خواهد آمد اگر تا فلان تاریخ، نتوانید مشکل خود را در زمینه … حل نکرده باشید؟
- در صورت نرسیدن به هدف خود در ارتباط با … یا از دست‌دادن … موقعیت، چه شرایطی را تجربه خواهید کرد؟
- میشود توضیح دهید چه روش یا استراتژی روند کار شما را تحت تأثیر قرار داده است؟
- آیا بهبود، اصلاح یا تغییر … جزو اولویت‌های شما هست؟ چه زمانی به آن نیاز پیدا خواهید کرد؟
- چند وقت هست که این مسئله مطرح شده؟ چرا الان به آن پرداخته‌اید؟
پاسخ هرکدام از این سؤال‌ها می‌تواند به شما نکاتی را ارائه دهد تا در ادامه صحبت استفاده از محصولات و خدمات خود را در قالب نیازهای مشتری بیان کنید.در نتیجه آنها را متقاعد نمایید که استفاده از محصولات شما یک ضرورت است .
بیشتر بخوانید: چگونه در بحران کرونا محصول و خدمت مان را بیشتر بفروشیم؟
نمی‌توانید حس اعتماد و امنیت را به مشتریان منتقل کنید.
داشتن گواهینامه‌های بین‌المللی بر روی اعتبار و میزان اعتماد مشتری شما تأثیر فوق‌العاده‌ای دارد. البته به شرطی که از این گواهینامه در تبلیغات به شکل درستی استفاده کرده باشید.
تضمین و گارانتی ارائه کنید حتی اگر ندارید. گارانتی تعویض یا تعمیر یا خدمات پس از فروش ارائه کنید، حتی ممکن است از طرف تأمین‌کننده به شما ارائه نشده باشد ولی از جنس خود مطمئن باشید.
بروشور زنده باشیم: وقتی مشتری با ما صبحت می‌کنید باید اطلاعات کاملی در مورد محصول/ خدمات خود داشته باشیم تا بتوانیم به سؤال‌های او پاسخ داده و به او این اطمینان را بدهیم که به تمام جوانب خدمات یا محصولی که ارائه می‌دهیم، اشراف کامل داریم.
در راستای ایجاد اعتماد برای افزایش مشتری میتوانید از این موارد نیز استفاده کنید:
- مراجعه به مشتریان فعلی – هرچه بیشتر شناخته بشوید، بهتر است،
- ارسال اطلاعات موردی و پیشنهادها به مشتریان احتمالی،
- به اشتراک‌گذاری بازخوردهای مثبتی که از مشتریان دیگر کسب کرده‌اید،
- ذکر کردن تمام جوایز و افتخاراتی که در ارتباط با محصول یا خدمت خود کسب کرده‌اید.
شما ارزش نمی‌فروشید.
این مسئله‌ای هست که همه فروشنده‌های حرفه‌ای به آن اهمیت بسیار زیادی می‌دهند. اینکه شما در اصل محصول یا خدمات نمی‌فروشید. بلکه آن ارزشی را به فرد می‌فروشید که با استفاده از خدمات یا محصول شما به او اضافه میشود. مشتری‌ها بیشتر به این اهمیت می‌دهند که محصول شما چه تأثیری بر زندگی آنها خواهد گذاشت. آیا باعث میشود کار برای او راحت‌تر گردد؟ آیا محصول شما باعث خواهد شد دغدغه‌های او کاهش پیدا کند؟ آیا آرامش بیشتری برای او به وجود خواهد آورد؟
پیام مشتری‌های خود را نمی‌شنوید.
شنیدن فعال یک ویژگی کلیدی برای فروشندگان است. اگر در انتهای مسیر مذاکره برای فروش این پاسخ را دریافت می‌کنید که «این چیزی نبود که من می‌خواستم» به این معنی است که در طول مسیر نکته‌ای را نادیده گرفته‌اید که با شنیدن نظرات مشتری به آن پی خواهید برد. اگر صحبت‌های شما با مشتری همیشه یک‌طرفه باشد، خود را از این فرصت محروم کرده‌اید. با گفتگو و شنیدن فعال میتوانید به نتایج خوب برسید.
در طی مکالمه حتماً به این موارد را به‌خاطر داشته باشید:
- آنچه گفته را تکرار کنید: «گفتید …… درسته؟»،
- سؤال‌هایی بپرسید که پاسخ طولانی دارند و باعث میشود فرد برای جوابگویی توضیح بیشتری بدهد،
- در بین صحبت‌های خود مکث کنید تا فرد مقابل فرصت بیان نظر خود را داشته باشد.
روند فروش شما مشکل دارد.
اگر شیوه‌های مختلف را استفاده کرده و شکست‌خورده‌اید. به این معنی است که مشکلی در روند کار شما وجود دارد. بهتر است با تیم خود به بررسی روند کار بپردازید و مراحل را بازبینی نمایید. برخی از کارها می‌توانند به شیوه بهتر صورت پذیرند یا شیوه انجام کار تغییر یابد. به‌این‌ترتیب با رفع کردن مشکلات، میتوانید فروش خود را بهبود بخشید.
همان‌طور که گفته شد، چالش‌هایی که در روند فروش با آن روبرو می‌شویم بسیار گسترده و گوناگون هستند. برای شما هم پیش آمده که در فروش محصول یا خدمت خود با مشکل روبرو شده اید؟ لطفا تجربه خود و راه حلی که پیش گرفته اید را برای ما کامنت کنید.
